Acerca del Programa
¿Por qué elegir el Programa?
Enfoque 100 % práctico y aplicado, con ejercicios, role plays y simulaciones en clase.
Análisis de casos reales para fomentar la discusión y la capacidad crítica, proponiendo soluciones innovadoras a problemas reales.
Uso de herramientas digitales e inteligencia artificial para la prospección y gestión comercial.
Proyecto integrador que permite al participante desarrollar una estrategia comercial completa aplicable a su organización.
Acompañamiento docente con amplia experiencia en ventas B2B y gestión comercial.
¿A quién está dirigido?
El programa está dirigido a ejecutivos, jefes y gerentes comerciales que gestionan procesos B2B y busquen fortalecer sus competencias en ventas consultivas, gestión estratégica del pipeline y negociación comercial. Así como, está orientado a profesionales que buscan mejorar su efectividad comercial, optimizar la toma de decisiones y generar resultados sostenibles en entornos empresariales complejos.
Serás capaz de:
Comprender el proceso comercial B2B.
Analizar al cliente y su proceso de compra.
Diseñar y gestionar un pipeline comercial eficiente.
Evaluar y optimizar estrategias de negociación.
Competencias
Ruta de Aprendizaje
Fundamentos de las Ventas Consultivas B2B
Curso teórico – práctico que desarrolla las habilidades de venta consultiva necesarias en entornos B2B. A través de casos reales y roleplays, los participantes aprenderán a diagnosticar necesidades, formular preguntas poderosas (SPIN), gestionar conversaciones de alto valor y adoptar el enfoque Challenger para posicionar soluciones.
Temario
- Comportamiento del comprador B2B.
- SPIN Selling en acción.
- Challenger Selling.
- Prospección avanzada.
Práctica: conversaciones consultivas.
Pipeline y Estrategia Comercial B2B
Curso orientado a diseñar y gestionar un pipeline robusto. Los participantes aprenderán a calificar oportunidades, usar CRM para seguimiento, construir forecast y priorizar cuentas. El módulo contempla un taller en el que se arma y supervisa un pipeline real basado en datos de la empresa participante.
Temario
- Diseño de pipeline y etapas de venta.
- Criterios de calificación.
- Uso práctico del CRM para seguimiento y forecast.
- KPI’s y métricas comerciales.
Práctica en clase: construcción y priorización de pipeline.
Negociación y Cierre de Ventas Complejas
Taller práctico centrado en técnicas de negociación aplicadas a ventas complejas. Se trabajarán estrategias para manejar objeciones, negociar condiciones, estructurar propuestas de valor y cerrar acuerdos con contratos y términos negociables. Incluye simulaciones de negociación en parejas y grupos.
Temario
- Fundamentos de la negociación estratégica.
- Tácticas para manejo de objeciones y precio.
- Diseño de propuestas comerciales y valor agregado.
- Cierre consultivo y acuerdos a largo plazo.
Práctica en clase: simulaciones de negociación y feedback.
Proyecto Aplicable: Diseñando la estrategia B2B
En este curso final, los participantes integrarán los aprendizajes para desarrollar una estrategia comercial completa dirigida a una cuenta o segmento real. El proyecto incluye diagnóstico, diseño de pipeline, plan de prospección, guiones de ventas, y simulaciones de negociación. Será presentado en grupo y evaluado por el docente.
Temario:
- Simulación final y presentación
- Recursos compilados de SPIN Selling, The Challenger Sale y Getting to Yes.
- Artículos y casos de Harvard Business Review como bibliografía complementaria.
UNW se reserva el derecho de cancelar o modificar el inicio de sus Programas por motivos de mejora continua. El dictado de clases del programa se iniciará siempre que se alcance el número mínimo de alumnos matriculados establecido por UNW.
Docente Practicioner
Alvaro Andrés Macías Arditto
Gerente Comercial en IDEGO STANDARD
MBA por el PAD y Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad de Lima, con más de 25 años de experiencia como Gerente General y Comercial en empresas de salud, retail, tecnología y servicios. Actualmente es Gerente Comercial en IDEGO STANDARD y ha ocupado cargos directivos como Gerente General en Medsolutions SAC y Gerente Comercial de Canales No Tradicionales en Clínica Jockey Salud. Cuenta con una sólida trayectoria en marketing, ventas y desarrollo de negocios, habiendo liderado estrategias de crecimiento y posicionamiento en empresas como Real Plaza, Pacífico Seguros y Sodexo. Es docente universitario en la Universidad de Lima y especialista en marketing de servicios, publicidad, ventas y management, con enfoque en resultados y gestión estratégica.
Katherine Muñoz
Especialista en consumer behaviour, retail, marketing estratégico y experiencia del cliente
MBA y Magíster en Marketing y Gestión Comercial por la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), candidata a doctorado en Administración y Gestión de Empresa en CENTRUM PUCP. Docente universitaria y de posgrado en Marketing y Comportamiento del Consumidor, actualmente enseña en la UPC y en programas de posgrado en UTP, ESAN y otras instituciones. Cuenta con experiencia profesional en gestión de marketing, investigación de consumidores y desarrollo comercial en sectores como telecomunicaciones, textiles, automotriz y educación, habiéndose desempeñado como Jefe de Marketing y Jefe de Desarrollo de Proyectos. Especialista en consumer behaviour, retail, marketing estratégico y experiencia del cliente, integra investigación aplicada, docencia y consultoría para la toma de decisiones comerciales y el desarrollo de marcas.
