Acerca del Programa
¿Por qué elegir el Programa?
Cada módulo incorpora talleres 100% aplicados, con plantillas en Excel orientadas a la toma de decisiones reales, no a la teoría.
A lo largo del programa, el participante desarrolla y construye:
- Análisis de margen por producto y cliente, para identificar rentabilidad y oportunidades de mejora.
- Estructura de precios con límites claros, alineada a los objetivos del negocio.
- Política de descuentos y promociones, diseñada para maximizar valor sin sacrificar rentabilidad.
- Evaluación de ROI con distintos escenarios, junto con un sistema de control basado en indicadores clave y rutinas de seguimiento.
El trabajo integrador finaliza con un Manual de Decisiones Comerciales, completamente listo para ser implementado en la organización.
¿A quién está dirigido?
Dirigido a profesionales de las áreas comercial, ventas, marketing, finanzas, planeamiento y control, que participen en decisiones de precios, descuentos, promociones, mix de productos y rentabilidad. Ideal para analistas, jefaturas y responsables que necesiten estandarizar decisiones, proteger márgenes y demostrar retorno con indicadores claros.
Serás capaz de:
Comprender los drivers de rentabilidad comercial (precio, volumen, mezcla, descuentos).
Analizar margen y contribución por producto/servicio, cliente y canal.
Diseñar una estructura de precios coherente con valor, competencia y costos relevantes.
Definir políticas de descuentos, promociones y paquetes con reglas y límites.
Evaluar el ROI comercial de decisiones (precio, promociones, mezcla, canal) con escenarios.
Implementar indicadores y rutinas de control para sostener decisiones de precios e ingresos.
Construir un “manual de decisiones comerciales” aplicable al negocio del participante.
Competencias
Ruta de Aprendizaje
Rentabilidad Comercial y Drivers de Margen
Establece la base numérica de la rentabilidad. El participante analiza margen y contribución por producto y cliente, identifica qué variables destruyen o protegen el resultado (precio, volumen, mezcla, descuentos) y construye una plantilla de diagnóstico para priorizar decisiones comerciales
Temario
- Margen, contribución y costos relevantes para decidir.
- Drivers de rentabilidad: precio, volumen, mezcla, descuentos.
- Rentabilidad por producto/servicio y por cliente.
- Punto de equilibrio aplicado (visión gerencial).
Taller: plantilla de rentabilidad y diagnóstico de margen en Excel.
Diseño de Estructura de Precios (Sistema de Precios)
Convierte el precio en un sistema: estructura de listas, rangos, versiones y adicionales. Se definen reglas mínimas (piso de margen, excepciones y aprobaciones) y criterios prácticos para ajustes de precio con sustento y sin improvisación.
Temario
- Enfoques de fijación de precios: valor, competencia y costos.
- Arquitectura de precios: listas, rangos, versiones, adicionales.
- Pisos de margen y límites de descuento por producto/segmento.
- Reglas de excepción y aprobaciones.
Taller: rediseño de estructura de precios + guardrails en Excel.
Gestión de Ingresos: Descuentos, Promociones y Paquetes con Reglas
Define políticas para vender mejor sin regalar margen. Se construyen reglas para descuentos y promociones, se diseñan paquetes y versiones, y se establecen controles para evitar canibalización y abusos. Enfoque práctico orientado a decisión y ejecución.
Temario
- Política de descuentos: cuándo sí/no, cuánto y quién aprueba.
- Promociones con objetivo y control de rentabilidad.
- Paquetes y versiones (básico/estándar/premium).
- Reglas por segmento y por canal.
Taller: matriz de decisiones de descuentos + política comercial en Excel.
ROI Comercial y Evaluación de Decisiones (Precio, Promos, Mix, Canal)
Aprende a medir el retorno real de decisiones comerciales con indicadores simples y escenarios. Se evalúan iniciativas como cambios de precio, promociones y paquetes, evitando errores comunes de medición. Se construye una plantilla de evaluación para sustentar decisiones.
Temario
- ROI comercial: componentes, supuestos y límites.
- Evaluación por iniciativa: precio, promoción, mix, canal.
- Comparación “antes vs después” con criterios de control.
- Escenarios: base, mejor y peor caso.
Taller: caso completo de ROI comercial con escenarios en Excel.
Sistema de Control Comercial y Trabajo Integrador (Manual de Decisiones)
Implementa un sistema simple y sostenido: indicadores mínimos, tablero, rutinas semanales/mensuales y reglas de decisión. Culmina con el trabajo integrador: un Manual de decisiones comerciales (precios + descuentos + ROI + control) listo para aplicar.
Temario
- Indicadores mínimos para control de precios y descuentos.
- Tablero de control: señales y umbrales de acción.
- Rutinas de revisión: semanal y mensual (responsables y acuerdos).
- Plan de implementación 90 días: quick wins y riesgos.
UNW se reserva el derecho de cancelar o modificar el inicio de sus Programas por motivos de mejora continua. El dictado de clases del programa se iniciará siempre que se alcance el número mínimo de alumnos matriculados establecido por UNW.
Docentes Practitioners
Edgar Toro Mendoza
Ejecutivo senior en gestión financiera, con amplia experiencia en los sectores educación y salud
Ejecutivo senior en gestión financiera, con amplia experiencia en los sectores educación y salud. Ha ocupado cargos como Director Financiero y Gerente de Administración en la Universidad del Pacífico y el Grupo San Pablo. Consultor en modelamiento financiero, costos y evaluación de proyectos, y docente de posgrado en maestrías y educación ejecutiva. MBA por la Universidad del Pacífico, economista por la USMP y candidato a doctor en Administración (USIL – San Ignacio University, EE. UU.).
Paul Budd Gonzales
Consultor Senior en Transformación Digital y Estrategia Empresarial
CEO fundador y Director de Estrategia en Budd Marketing Group, con más de 13 años de experiencia en marketing digital y estrategias full funnel, branding y growth hacking para marcas de educación, salud, inmobiliario y restaurantes en Perú y Latinoamérica. Magíster en Dirección de Marketing (CENTRUM PUCP) y MSc en Marketing por EADA Business School (España). Administrador de Empresas por la USMP y certificado en Growth Hacking.
Eyaline Rodriguez Ortiz
Especialista en estrategia de negocio, innovación, digitalización, análisis de datos, programas de lealtad y desarrollo de proyectos tecnológicos
Licenciada en Administración por la Universidad del Pacífico y Máster en Gestión Comercial y Marketing por ESIC (Madrid), es una ejecutiva senior con amplia experiencia liderando áreas de comercial, marketing y producto a nivel corporativo en los sectores de banca, medios de pago y transporte aéreo. Es especialista en estrategia de negocio, innovación, digitalización, análisis de datos, programas de lealtad y desarrollo de proyectos tecnológicos, orientados a mejorar la experiencia del cliente y la eficiencia operativa. Ha liderado crecimiento de ingresos, gestión de portafolio, negociación B2B y gestión por KPIs y tableros de control, desempeñándose en empresas de primer nivel como Pluxee, Niubiz, Lifemiles–Avianca y LATAM.
